【干货】如何进行市场调研和市场定位

【编者按】跨境电商行业正在飞速发展，不断的有卖家加入这个行业。然而，很多的卖家在开始时却是茫然。不知道什么样的产品适合，不知道哪个市场可以发展。为此，雨果网小编特意带来了速卖通大学讲师刘小哲关于市场调研和市场定位的分享。

市场定位最重要的就是满足需求。但由于身处国内，中国卖家对海外市场和海外消费者需求的了解却无法和国内相提并论。卖家想要做好定位，就需要去做一些前期的调研，在不断的积累中，培养对买家需求的敏感度。

在对国外市场调研阶段，卖家要去关注市场国总体物价水平和销售产品所属行业的价格水平。终端零售价格非常重要，只有了解了终端零售价格才有可能清楚海外消费者处于怎样的购物环境中，最终才能更好的给产品定价。而地域、文化等因素的差别，海外消费者的购物喜好与国内消费者相比，一会有差异存在。所以，调研过程中卖家还要了解海外消费者的喜好。

目前速卖通主要市场国有俄罗斯、巴西、美国、西班牙、法国等国家。

卖家可以多和这些国家的朋友交流，进行市场调研。经调研发现，俄罗斯轻工产品价格是中国的3倍，巴西吃穿相当于中国的2-3倍，美国整体物价相对于工资水平来说相对较低，但是也有一部分商品价格很高。

美国普通数码周边产品和婚纱产品与我国有较大差别。

在美国，一些个性化商品的价格很高，卖家在选品时可以考虑。

卖家通过外消费者的购买需求，进行定位。看看自身产品是否具有独特的产品功能和款式；是否拥有价格优势；是否质量拥有绝对的保证；是否国外消费者了解的品牌。

可以通过以下途径调研：

1、可以去国外考察。可以去欧美国家，注意不要去亚洲国家，亚洲国家的习惯和文化背景与我国是相似的，而且卖家的主要市场国大部分偏欧美，俄罗斯消费者喜好和欧美也是相似的。

2、多和外国人沟通。最简单的方法就是问问在中国的外国朋友，他们网购一般都买什么，这对我们选品是有着提示作用的。

3、看国外的零售网站。

4、看看卖家产品在国外类似品牌官方旗舰店的价格等等是怎样的，可以去模仿和超越。

5、看国外电影、美剧。去了解国外消费者的生活习惯及日常涉及的生活用品等等。

6、看买家频道，分析销量高的商品的特点和共性。卖家有时会忽略这点，其实看买家频道，就是为了了解买家需求，站在消费者的角度思考分析。

7、数据分析。

此外，目前国内竞争相当激烈，价格战、同质化严重。卖家在选品时要尽量规避这些问题，可以通过细分市场，找寻合理定位。

细分市场，可以从产品出发，分成中、高、低端细分；也可以做品类专业化，从消费者年龄层、性别等条件进行具体划分；还可以从风格差异化入手，拥有自己风格，让人轻易记住。

找寻自己的定位，具体可以分为三步。第一，前期调研，从细分市场切入，选品、店铺装修尽量统一，给人专业的印象；第二，市场时间的检验，设置一段时间让市场检验产品，看产品是否符合市场需求，可以通过曝光数据、销量、评价等判断；第三，在经过检验后，选出明星产品优化发展，调整市场定位。

在定位产品时，卖家可以想想自己的品牌、店铺、商品的记忆点是什么，而不是千篇一律的卖同质化产品。找对了方向和市场定位，就可以增加产品的附加值，提高客单价。（整理/雨果网 熊亦枫）