【案例】亚马逊美女卖家教你如何月入百万美元

【编者按】：跨境电商领域做得出色的并非清一色的爷们，也有许多看似娇弱的女生做得风生水起。今天要分享的亚马逊卖家Rainbow，她在不到两年的时间从零做到月入破百万美金的战绩，如此快的速度背后一定有许多值得学习的技巧。

雨果网：首先请先简单做下自我介绍吧。

Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月开始接触eBay，也就是现在说的电商行业。2010年2月开始尝试做亚马逊，现主攻亚马逊平台。从零到每月100万-150万美金销售额，用不到两年的时间。

雨果网：对于您来说，选择亚马逊的初衷是什么，是否还有经营其他平台？

Rainbow：刚选择亚马逊是因为，我发现平台上可以几个卖家共用一个listing（也就是大家熟悉的跟卖），我当时觉得这个规则很好玩。因为做eBay的时候我就在想，作为一个买家，既然是相同的东西，你告诉我有几个卖家在卖就好，不用给我listing铺十几页，东西是一样的，主要是价格和内容编辑区别。亚马逊的这种上架方式让我看到了一个以客户体验为中心的平台，驱使我想去了解它更多，后面发现确实如此。

至于其他平台，之前有考虑说去做buy.com/newegg.com，包括现在很火的wish，但是我感觉在研究亚马逊平台的时候，它也在变，感觉越研究越深，所以暂时不考虑其他平台。如果作为分销库存和加快现金周转，多渠道有一定的益处。但是目前想法是一个亚马逊平台还是可以的。

雨果网：多数人眼中，亚马逊很高大上，你觉得呢？

Rainbow：我之所以现在还在坚持做亚马逊平台，五年了，是因为觉得亚马逊是一个比较公平公正的平台。公平在于它一视同仁，不会有任何偏袒和维护，不管是个人还是公司账号，不管是新旧账号，不管是新旧listing；公正在于他的规则，它认理，在它的框架范围内你可以自由活动，稍微可以越界，灵活处理，只要一超出亚马逊能接受的底线，你就危险了，亚马逊处理你，只是时间问题。

之前很多人说亚马逊门槛高，很高大上，在我看来其实是有原因的。一个是它的注册方式和条件，12年上半年之前中国卖家基本是驻足观望状态，因为亚马逊没有开放给中国，只对本土（欧美本土）公司和个人开放，很多朋友是没有这方面的条件的；第二个是扶持政策，包括亚马逊绑定的银行卡收款账号建立，规则学习，账号维护等等都没有（比如eBay中国，淘宝大学类似的）；第三个是平台底线规则不公开，跨过刚说的以上两点，还会有很多朋友疑惑，因为账号很容易被限被封，摸不着头脑怎么回事，因此觉得亚马逊很神秘，很高大上。其实就是触碰了亚马逊底线，导致违规，而这些规则亚马逊很少会公开，因为卖家会去规避。

以上三点，自从12年下半年以来，亚马逊大门一开，前两点已经基本解决（不是完全解决），最后一点只能靠经验积累和向一些前辈们提前学习。

雨果网：想要运营亚马逊，最基本，也是最重要的前提是什么？

Rainbow：这里涉及到两个问题：一个是怎么做（想要运营），另外一个是怎么做好（运营）。

进入任何一个平台，我个人认为，必须先了解平台规则，不管你有多好的资源，多好的团队，不懂游戏规则，后果很严重。这个是我觉得想做之前最基本也是最重要的。（比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等等）。许多朋友盲目申请账号，铺SKU。

了解规则之后，运营亚马逊平台，需要有好的产品，有较配合的供应链，有好的物流仓储，有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势，不可能面面俱到。熟知自身的优势，扬长避短（有时候还可以扬长补短），寻找对自己有竞争力的市场，贯穿到整个运营流程中去，游刃有余。你有物流仓储优势，可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场；你有精英团队，可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则；你有极佳的引流推广营销，可以专攻品牌和精品；你有好的供应链资源，可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。

回到问题本身，怎么做，了解规则再去做；怎么做好，自身优势出发。

雨果网：目前主要运营的产品线是什么？多少SKU，日成单量和月销售额能否透露？

Rainbow：主要是电子类，有成品和配件。SKU不超过200个，日订单量在1500-2000pcs，月销售额见第一个提问，呵呵，您可以预估，哈哈……

其实很多人做得很好，都没站出来，我们还是做得很不好的，仍需努力。

雨果网：关于选品，你有什么可以分享的，或者说，你为何选择当下运营的产品？能否说说你是如何寻找稳定供应链的？

Rainbow：选择产品在亚马逊显得尤为重要，这个是亚马逊的核心之一。

为什么选择当下产品，我有两个思路：一个是销量大（容量大）的产品；另外一个是利润高稍微偏门的产品。前者是维系生存，后者是拉高利润，共同点是做品牌产品（通俗点说就是贴牌，还不能成品牌体系，呵呵）。

销量大的产品有量，跟供应商谈有底气，而且较配合。有量大厂小厂都能谈，选择范围较广，弹性较大，价格也能谈拢。

利润高稍微偏门是指竞争较小、市场较小但是有高利润的产品分类。这类产品量没有主流产品大，而且我们倾向于选择供应链相对集中的这些品类（当然也有供应链相对分散的，如果把控不了，我们会适当排除）。

二者选择供应商的共同点是不会只发展一家供应商，起码有两三家供货，以备不时之需，比如订单突然增加，或者供应商配合度问题等等。我个人认为稳定的供应链不是很好找，（除非是自家的厂），但是做电商的做电商，做生产的做生产，两者结合一起做的比较少。我们能做的就是最大限度地降低工厂对我们的影响，然后尽可能地将工厂和电商的利益最大化，工厂在为你服务的同时，你也在为他们服务，共同进步，这个可能相对来说会互相制约，才会配合好。有点难度，尤其是大厂，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。

雨果网：什么样的产品，你觉得适合在亚马逊上销售。你是如何打造爆款的？包括，怎么去分析市场，怎么去分析产品等方面。

Rainbow：不按照品类区分，仅仅是产品的要素来说的话，我觉得是产品本身质量相对较好，符合客户需求的产品比较适合在亚马逊上销售。也许你觉得这是废话，但是其实很多卖家是做不到的（虽然他们还在不停地赚钱和铺SKU但是后期给他们带来的影响很大，比如批量下架，更新速度要快，价格战，账号时好时坏等等）。如果我说可以发展成为品牌的产品适合在亚马逊上销售，定义太广，本身品牌就很多说法，随便贴个牌也说是品牌。 所以刚才说的那两点，我着重说下：1.质量。数据说话，不良率在1%和5%的就是有差别，在亚马逊上的体现就是ODR，其实还有退款和取消，影响账号表现进而影响账号listing排名，质量是打造产品爆款的前提，没有质量的保证，就是给自己挖个坑，还不知道什么时候会栽进去或者什么时候能填满；2.符合客户需求。主要指经过市场调研的产品。前面提到两大思路选择产品，那个是大方向，定下来后，就细分到品类了。大家都知道亚马逊的Top100，每一个品类都有前100名（除了部分还没单独划分为一个品类就没有）。这些都是亚马逊根据销量/评论/新上架划分出来的前100个好卖家，它的排名相对简单。如果我们需要看哪个品类产品的大致销量（review），现有的产品特性（描述标题）、买家需求（review），都可以以此为首要参考。另外一个是自然搜索排名，也就是输入关键词得到的搜索结果。这个排名规则涉及较多因素，较复杂，所以给出的搜索结果也只能作为参考（不同关键词搜索出来的结果有些许偏差）。

抱歉啊，我只回答了最后两个问题，貌似不关乎打造爆款的问题。其实打造爆款是一个运营思路，从选品到销售、推广营销、到售后环环相扣。以上只是粗略概述下选品思路和市场分析，见谅～

雨果网：你会在亚马逊平台上最一些促销活动吗，怎么做？

Rainbow：会做。亚马逊站内的促销活动不少，比较亲民、性价比高的当属点击付费，也就是购买关键字。是我做得比较多的、最有效的一种促销方式。不管是新品、旧品都可以推。我一般都是新品做点击付费，因为刚上架的产品没有曝光或者很低，我需要加快他的曝光量来增加他的成交量，进而影响listing的排名。还有就是滞销库存的产品，库存太多不可能在良性库存周期内消化，我就会采取点击付费。点击付费的出价经常调整，关键字也要不时更新。

雨果网：你有尝试过站外引流吗，如何做？

Rainbow：我现在主要通过三方面：SNS建立品牌宣传页面，不定期举办粉丝互动活动以及亚马逊产品动向；博客发贴，找博主引荐到亚马逊；付费促销网站，有一些专门做促销做折扣的网站，可以跟他们合作，他们更加专业。

雨果网：目前有使用FBA吗，感觉如何？

Rainbow：有做FBA。我常说的一句话：不做FBA，你就枉做亚马逊了。

FBA涵盖了物流、仓储以及售后，也就是发货、储存和售后服务。按其实力来讲，确实没有竞争对手。个人认为，FBA比任何第三方物流仓储做的更专业、规范、到位。它解决了我们一块老大难的问题。做得这么专业可能大家要吐槽它的价格。但是我想说的是，性价比非其他家能比。（当然这要看产品，有些产品不太适合做FBA，而且欧美收费还有差异，比如轻巧小的产品，仅仅运费而言，比自发货贵很多）。但FBA给我们带来的收益是很大的。仅仅说几条：1.时效高，价格合理；2.客户信赖，倾向购买FBA发货的产品；3.有助于产品listing排名以及抢占buybox（购物车）；4.处理售后，节约我们时间的同时账号表现保持良好。劣势有：1.退换货比自发货高；2.专业、高技术含量产品比较吃亏，客服不是什么都懂；3.库存资金压力。

雨果网：遇到客户投诉，一般你会怎样去处理呢？回头客多吗，在这方面你有没有重点去经营？

Rainbow：一般我们会以邮件沟通，先协助客户解决问题，让他心里舒坦了，再谈其他（反省自身、总结）。邮件沟通不到位，我们再进行电话沟通（慎用），提前拟好对话，主次分明，言简意赅。电话使用不当还会使顾客产生更大的意见。建立好客户反馈意见表，分产品、发货、服务等方面，以便工作小结。

回头客会有，但是比例很少。我想这应该是我们没有利用好我们的推广营销。我们有做客户反馈跟进（算是EDM的一部分），有新品或是促销活动，都有跟进和反馈给老客户，但是效果甚微。我们也在找原因，怎么把效果做上去。另外就是粉丝互动做得不好，跟策略有关系。

雨果网：遇到跟卖的情况吗，怎么处理？是否也有打价格战的可能？

Rainbow：遇到过跟卖。有两种情况：一个是中性产品被跟卖，也就是跟市场上产品没什么差异可言，很多小卖家来跟，打价格战，争夺buybox。对付这种情况唯一的办法就是压价。（当然还有另外一种隐晦的做法就是改listing的标题描述或者变成品牌产品，但是不一定成功）。另外一种是品牌产品被跟卖。也就是在亚马逊上有品牌备案的产品。这种情况比较容易解决。跟亚马逊投诉，告知你的品牌名或者listing asin，亚马逊会移除跟卖卖家，严重的，跟卖卖家还会吃警告信或账号被限（后者在欧洲比较常见）。所以建议卖家朋友，如果在销售品牌产品，赶紧在亚马逊上做品牌备案，那你就受保护了，不需要再跟那些跟卖打价格战，结果两败俱伤。（文/雨果网 何志勇）