当你在谈判中遇到谎言，应该如何应对？

译者：陶瓷兔子丨壹心理翻译专栏

每个人都会与人谈判，但很少有人接受过谈判的培训并了解谈判的艺术。在谈判中说谎，是不论什么类型的人都会采取的一项计策。你可以从书，文章和博客中得到许多金玉良言，也会看到一些矛盾的信息和具有误导性的意见。不过最可怕的，还是来自那些伪专家的糟糕建议。

许多伪真理都关注在如何在谈判桌上辨别谎言，可许多的案例告诉我们，不管采取什么手段，只凭一个人的行为举止去判断真伪，成功的机会其实微乎其微。两个最精准识别骗子的手段是：抛出你心中已知答案的问题，或是得到幸运之神的眷顾。

那些教人识别的理论如“说谎时，点头摇头的无意识肢体语言会和他说出的语言相反”或是“他会将水瓶或其他的障碍物置于你们之间”之类，都是经典的说谎标志，其实这理论并没有任何意义。老实人和骗子都会紧张，而一个老谋深算的骗子可能并不会让你轻易察觉到他的微行为。你只能判断经常出现此类“欺骗性微动作”的人在说谎。但是如果你全程都在留意这些微动作，你的注意力就不能集中在谈判的真正问题上。一场有效的谈判意味着你要将注意力集中在你能够控制的事情上，而不是你不能掌控的事情。

如果谈判双方想要保持长期的合作关系，则都会努力去维护信任。双方都心知肚明，谎言一旦被发现会损害合作。相反，一次性的谈判则不会有这样“反欺骗”的有利因素。零和博弈中亦是如此（即每一方的利润都是纯粹通过另一方的让步得来）。购买旧车就是这种一次性的谈判或是零和博弈。我们应在谈判中随时做好遇到谎言的准备，如果对方不说谎，则是皆大欢喜，如果他们说谎，你也能够保护自己的利益。

凡事预则立，人们错误的认为谈判会在双方进行讨论后才开始，其实不然。一个更好的策略是在开始之前就做好计划和调研。你事前知道的越多，就越能够抛出那些你已经知道问题的答案从而识别谎言。他们的业界声誉如何？他们的谈判重点是什么？他们的能接受的议价范围是什么？你们谈判的基准是不是公平？你们两方谁的筹码更多？

确定谈判重点，并在开始之前就确定议价范围，如果你是卖方，先想好底线，如果你是买方，考虑你可以接受的最高价位，当然，还要考虑好自己的目标价位。另外，准备好最佳替补方案也很重要，以防万一你与对方无法达成共识。如果你在考虑买房，你的最佳替补方案可能会是重新选一处房产或是干脆更换房产代理商。将注意力集中在需要谈判的话题本身，一步一步慢慢来，不要急于拿到结果。即使没有结果也总比吃亏要好。

将精力集中在你可以控制的事情上，你并不能掌控对方的行为，或决定他们是否会撒谎，你能掌控的只有自己，如果你不能信任谈判对象，重新考虑一下是否还要跟他们做生意。一个不错的策略是你先对自己在谈判中言行的诚实做出保证，并提出希望对方也这样做。如果他们不愿意，你大可以结束谈判。将这样的要求放在明面上，会让对方知道你不会接受没有意义的承诺。

构想和锚定—你是想要一个奢华皮草做成的沙发，还是要一个边角料皮革做成的？两者在概念上是一样的。你的构想则会影响到谈判的结果。当我在车商那儿填表的时候，我问自己“你这车你是用来做什么的？”“如果不买又怎样”并在心中自己给出了答案。在谈判中，你也需要去思考那些对对手来说重要的问题，并警惕他们的一些小伎俩。这就是为什么我们需要续了解对方的需求并且预估他们可以接受的议价范围。

人们常说在谈判中先开口提价会比较吃亏，调查证明其实不然。最先被抛出的数字起到了锚定作用，对最后成交的价格具有重要的比较意义。这就是新车会有标签价，房产会有上市价，有些商品会有建议零售价的原因。当然这些都是字面意义上的虚拟价格，它只能体现商品的原始价格和实际销售价格（原始价格和实际销售价格可能一样或不符）。如果最终提价是可商议的，那么开口价就只决定了基准而已。

抵偿条件—如果谈判的一方比另一方更加懂行或是掌握了更多的筹码，他们则更有可能说服另一方同意无条件的让步。汽车的销售人员就常干这种事，在第三次“让我去询问一下经理“之后，他们可能会说“我们可以成交，但是需要你帮一点小忙，加上600刀，今天你就可以把车开回家。”

甜言蜜语和威逼利诱都是谈判中常见的伎俩，而有效的应对方法之一则是表明以自己当前的所处，如果不能换取一些回报则无法做出让步。比如说，你可以同意多付500多刀（不到600），但是你需要得到第一年的免费加油和一套地毯作为回报—--这就是新一轮谈判的起点。

最后一点可以用以应对潜在或实际谎言的策略是，在达成协议之前，问一问自己，你的谈判对手是否还有未公开的重要信息。理想状态下你应该拿到书面证明或有第三方在场作证。如果这些都没有，则最好快速写下你的问题并将自己获得的答案写在上面，做好签名和日期的记录并将它传真给自己的邮箱，将这份未公开的信作为防止被骗或陷入骗局的证据。