跨境电商：蚂蚁和大象的共舞法则

大W印象：见他的时候是在他们公司年会，所以在晚上才一起聚了一下。说起话来是财神们的引荐才得以见他们几个创始人。其实没见他之前已在Q聊得很火，他们也算挺早进入Am现在也能占到一块不小市场。

大W点评 ：一篇有点负面的文章，但是的确就是这样，切肤之痛。目前在品牌形成一定的名声之后的传播，推广渠道差不多的情况下，产品的创新性和有趣性是你领先别人的标准。不管是不是销售手段，营销渠道和资源的同质化很严重，我觉得在品牌形成后，推广可以突破更大，每单个渠道的推广都有多种形式可切入，你懂的越多，切入的速度越快，把握的资源越多，而且切入一个渠道的深度比例一般人只能做到３０％　，所以他们以为这个渠道就这样了。其实不是的，还有更多未知的领域的意识还没出现在你面前而已， 等那个你想到的时候这个渠道别人已经做了一段时间了。不是每个人一冲上来就想做这个渠道做那个渠道，事实上你要摆平很多东西如你的品牌是否有一定影响力？你的产品是否有一定的新点？ 你的库存准备是否充足以面对大量出货？你的资源切入时间需要多长？你的资源有多广，铺的面有多少就决定你的传播购买力度有多大。在我的想象中，你的品牌做起来后，能有多广就有多广。可是品牌起来的过程无疑是痛苦的。然而hank他们是经历了这些而且成长起来，我们应该给个掌声鼓励和支持。谢谢

以下是Hank话：

跟小李哥约客座文章的这两天，刚好业内有一件大事，就是TOMTOP和百圆的那一腿。大家都知道小闲（小李哥第一篇客座文章作者）和环球XX之前已经开始捡肥皂了，扣扣群上有人问大家怎么看，我就说资本进场，小卖特惨。

不懂资本世界的逻辑，只是觉得目前表面大热的出口跨境电商确实已经错过了创业者涌入的好时机。我想每个行业差不多都是这样吧，媒体大炒的时候往往是资本市场比实业要红火，大多数人闷声挣钱、媒体和资本不炒作的时候，对于创业者往往是更好的创业时机。

这几年我所在的公司做得并不算好，但好歹叫做活了下来，躲开了近两年的倒闭潮。然而现在出口跨境电商卖家的玩法已经接近于全渠道同质化了。你要知道我们过去说同质化，往往说的只是产品的同质化，而现在，销售手段和技巧、营销渠道和资源都在同质化，大家都在精修页面增加转化，竞争对手在哪里上促销，Google一下，你就知道。

这件事情相当恐怖，你要知道勤劳伟大的中国人，在破坏商业生态的这件事情上，有着无穷的智慧。应该都记得中国人和犹太人开加油站的故事吧？当然，作为其中一个开加油站的人，我希望Amazon这个地产公司可以有效地控制好了。

这个行业，进入是相当容易的，但是根据目前的状况来看，想做大做强，还是要靠资源和实力，中小卖家完全耗不起。业内的很多朋友，有些暂时不是创业做老板的，经常来问我一个问题是我想出来做Amazon你怎么看，我的回答是：可以创业，但最好不要做Amazon，要不去看看LAZADA这样的平台吧。

其实一般问这个问题的，一般是铁了心要做Amazon的，我还有一个回答的补充是这样的：如果一定要做Amazon，电子产品和美国市场，这两者之间，最好都避开。如果实在不能全部避开，至少避开一个吧。

我回过头来说一下文章的题目，小闲说《冰与火之歌》，本着装逼的原则，我就写成《蚁与象之舞》，小小蚂蚁如何与巨形的大象共舞？小小创业者卖家如何与资本进入的大鳄共舞？

一只蚂蚁在路上看见一头大象，蚂蚁钻进土里，只有一只腿露在外面。

小兔子看见不解的问："为什么把腿露在外面？"

蚂蚁说："嘘！别出声，老子绊他一跤！"

今天如果你想做移动电源去抢占ANKER的市场，那你就这样的蚂蚁。别以为只有移动电源是大象，身在创业天堂的深圳卖家们，基本上已经把主流的电子产品吃进肚子，占据了有利的坑位。好吧，我们今天稍微谈一下“我要卖什么”的思路问题。

电子商务有两个很重要的数据，一是转化率，二是复购率。

当我们一批同行在交流的时候，往往会问到大家卖什么品类，有的人会说，我是卖电子产品的，或者我是卖服装的，或者我是卖LED的，或者我是卖宠物用品的，或者我是卖骑行用品的。

问两个问题：

上述品类，哪一类的复购率比较高？

工厂开展跨境电子商务，和纯贸易形式的创业者做电商，有什么区别？

我的理解是，电子商务中，转化率衡量的是受众是否精准的问题，复购率衡量的是后期的销售成本投入。

在品类的选择中，用工厂规划生产线和生产物料的思维去选择销售品类，和选择精准受众去选择品类，是两个概念。前者考虑的是生产资源的成本利用最大化，后者考虑的是用户需求的满足。我把前者叫“围绕产品做产品”，如销售LED这个品类的人，涉及的可能有手电，灯泡。后者叫“围绕用户做产品”，如销售骑行用品的人，涉及的既有码表、头盔，也有手套和护膝。

值得一提的一点是，越细分的客户需求，理论上应该是有着更高的转化率和复购率的。如何定义客户群？比如说，向养狗的人销售宠物用品，向骑行爱好者销售骑行配件，向极限运动爱好者销售运动相机及配件……这些也许是你可以选择的品类策略。对比上述这些，同时销售iPhone充电线和蓝牙音箱的你认为的3C品类，可能并不是一个足够细分的品类。在营销效率上，向买过充电线的iPhone爱好者推荐蓝牙音箱，和向买过单车码表的人推荐单车灯，应该是后者更胜一筹。简单来说，围绕用户来做产品这种品类策略，会使客户更加有黏性。

蚂蚁创业者们如果想要与大象们共舞，我觉得可能的一种方式，就是找到更多的聚集用户的产品需求点。这样的机会其实有很多，任何一个小的需求，放大到美国、欧洲、东南亚甚至全球市场，都会是一个可观的市场容量。

如果有更多的资本进来，让超级卖家们把所有的热门类目都扫荡一遍，那么我们这些所谓家居、电子、服装的卖家们，生存的空间又会在哪里？找到巨头们无法用资本扫荡的品类，构建自己的用户群，也许是一种可行的方法。

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