跨境电商快速实现全球化布局的5点建议

杨婉婷：好，大家好。我是ChannelAdvisor的Christine，很高兴也很荣幸今天被邀请参加这个大会。其实在大会开始之前，其实就像刚刚亚马逊的淑雯讲的真的很像来到春晚的感觉，感觉到非常荣幸。今天其实我觉得大家一定不知道什么叫畅路销。可不可以帮我在开始之前做一个普查，好吗？我知道大家现在很饿，给我30分钟的时间，我们就开开心心去吃饭。那首先，大概大家知道畅路销的请举个手，好吗？大概有差不多20个人在这个场地里面。那很高兴今天我来谈就有我来谈的价值了。

第二个是说请问跨境电商在这个跨境电商的圈子里面有多少朋友在做跨境电商的出口的？可不可以帮我举个手？大概这边OK，所以目前已经有在做Ebay、亚马逊两个平台的也帮我举个手。OK，大概差不多三分之一到四分之一。那也就是说其实我们这里的朋友有很多是一些我们目前想要进行产业转型的朋友，那在这个状况之下，我们就来看看畅路销我们到底怎么样为我们的朋友创造些价值。

其实我们一直被邀请来谈这个话题，那我首先为什么会谈这么多？你们是做什么的？你们关心什么？因为我必须要为你创造价值。那第二部分的话就是，我的PPT也不太一样，其实是这样的，我们畅路销，我今天要跟大家谈的是畅路销到底是一家什么样的公司？到底我们为义乌的朋友做什么？畅路销基本上简单说我们是一个专注于只做出口的跨境电商的公司。我们是一个美国的上市公司，在2013年的时候上市，在2001年的时候在美国创立。那目前其实我们比较专注的市场是欧洲和美国这两个市场，当然我们还有一些其他的全球各地的一个市场，等下会给大家看更清楚，目前我们在全球的交易伙伴大概差不多有3000多个客户，这3000多个客户当中他们总交易额就是56亿美金，等同于美国第五大电商平台，就仅次于Ebay、亚马逊、沃尔玛，是第五大交易平台。我们也是Ebay、亚马逊最佳的合作伙伴，作为跨境电商多平台的一站式管理的云端软件，那目前其实ChannelAdvisor我们在全球我们总共有600个员工，这600个员工当中80%基本上都是工程师，也就是说其实我们专注于技术，为什么这个软件公司需要这么多人？还需要做到上市？原因就是因为我们需要非常高的技术质量去支持我们独有的卖家朋友，提供更稳定的信息流。

这个是我们各地一个客户，我们看我们在全球9个分公司，中国是我们目前最新的一个分公司，我们在去年1月份的时候在中国创立了分公司。这也是为了第一个服务中国的卖家，因为中国的卖家非常优秀，其实基本上每一个中国的卖家都可以做到全球六七个地方，六七个国家，甚至有的卖家做到全球20个国家，非常优秀。另外一个部分就是这些当地最大的平台很荣幸的是在今年我们也在2月份的时候我们对这个速卖通，所以其实我们对中国卖家朋友的一个支持其实就会更加完整。

其实我觉得今天来我一直很想跟大家谈一件事情就是跨境电商，像刚刚王教授在讲机会在哪里？其实刚才也讲了很多机会在哪里？包括早上敦煌网的老总也在谈这些事情，其实机会就在趋势里面，在整个跨境电商的趋势有几个部分是非常值得注意的。这里也会成为我们的机会，毕竟跨境电商出口我们中国卖家我们解决的关税的问题，我们有很多产品的优势，很便宜质量很好的，那怎么样让我们的东西卖的出去被大家接受？

首先，有几个优势，这个我就是帮亚马逊打打广告，那亚马逊基本上其实在整个全球地区是一个长得非常快的平台，在全球的跨境电商里面，你可以说它是丛林之王，其实在整个电商平台的拓展，它年增长率其实已经到达20%的年增长率。中国卖家习惯做的Ebay大概9%的增长率。速卖通我想很多朋友有做速卖通可不可以让我了解一下现在有做速卖通的朋友是哪些呢？OK，大概在这边。其实速卖通是中国卖家最习惯的一个电商平台，其实买家的数量远超过Ebay和亚马逊这两个平台。那其实速卖通是中国卖家最习惯的一个电商平台，它其实卖家的数量远超过于Ebay和亚马逊这两个平台。那这也代表了一件事情就是说，当然如果你有机会从速卖通跳到Ebay或者亚马逊，或者是你有机会从亚马逊和Ebay跳到速卖通你的机会当然就更大了。另外一个部分就是，当然我们所谓的全球扩张，除了Ebay、亚马逊、速卖通这些平台之外，还有没有别的机会？我们该怎么做？为什么我们要做？机会到底有多大？我要达成的机会有多大？其实这个是，channeladvisor 就像大家知道的，我们基本上是全球最大的点上第三方平台，就是整合所有的电商渠道。在这样的状况之下，其实我们每一个月都会发布一个头电式的大数据报告，去提供整个电商全球的市场趋势。这个是根据我们的卖家总和加起来的一个数据，他们在亚马逊上面，Ebay上面这些第三方平台的总和销量。你可以看得到起来红色的这条线是亚马逊，最上面蓝色这条线淡蓝色的是第三方平台，你会发现红色的线有一个点增率大概20%左右，20%到30%的点增率是亚马逊点增率，可是淡蓝色其他，除了Ebay跟亚马逊的第三方平台。这个代表什么呢？他们总共每天每个月它都有20%到70%的成长的点增率，也就是说机会很大。在这样的情况之下，我们如果有一个同样的人力、物力资源，我们如果不要花费太多的力气就可以做一个第三方平台，让我们很好、很优秀的这些义乌商品可以货通天下是不是很棒？

好，那这个其实，看看黑五，去年的黑五，这是我们黑五最新的数据。黑五的意思是，其实在美国有一个圣诞的购物季，基本上从每年的感恩节开始一直到Cyber Monday结束。在这段时间这五天的时间是美国圣诞节最大的销量。这个你也会看到，在第三方的数据里面，第三方平台大概有55、6%点增率，在圣诞期特别明显。而亚马逊大概有差不多将近28%的增长率。所以这个故事告诉我们说，当我们要看2015年的时候，如果今天我们的朋友还没有准备好要做跨境电商，这个时候我就要开始想我从哪里开始。第一个部分是电商平台，当然，有机会我们当然一定要做所有的电商平台，有成长机会的，竞争不那么大的。不能说我们要好的产品的品类的一些平台。第二个部分是当然我们希望可以做一些如果，像在美国、欧洲，其实最多的人会用的就是谷歌搜索引擎，像国内yitang那样的引擎，并且在移动端的一些广告。我如果可以让我的产品都在这些地方曝光，当然我的覆盖率够大了，自然而然我的货品就很容易在别的地方卖出去。这个是我们所有在中国的卖家我们都很希望达到的事情，因为我们国外会竞争，其实坦白讲我们可能还没有建立品牌，我们在准备建立品牌。但是我们进入市场的时候有一个市场的语言障碍，但是我们来自其他卖家的竞争也非常强。所以这个部分我们该怎么样解决就会是一个很大的问题，而我们该把握一个什么样的机会也会是一个很大的问题。

我们看一下市场的机会到底是多少？我觉得我不要讲太多，大家直接看数字。这张图大家也可以把它拍起来。这是所有我们所看到的新兴的平台有机会的部分，在欧洲跟北美我们已经有了我们的物流的系统跟金流系统的时候，我们是不是有机会可以考虑多个平台。那些平台像新蛋，它是关注于电子产品的。包含说比如说像乐福添是专门做服饰、消费用品的。甚至于其实C-SPY也是一个电子产品，那些平台其实中国卖家不是很多，其实市场机会还是非常大的，大概差不多有3亿左右的消费者的体量，其实对我们来说还是很好的机会。在除了欧洲跟北美的市场之外，我们其实也会推荐，譬如说像德国的法兰朵，法兰朵是一个德国的时尚品牌。那譬如说像法国的也是一个时尚的品牌，甚至像德国的my pocket，甚至像新西兰的trademe。我们上个月，2月份的时候我们跟trademe一起去深圳，这样的情况我们也发现，他们就告诉我们说，他们上面一个中国的卖家也没有。所以对我们来说其实是很大很大的机会，像这些平台，除了Ebay和亚马逊之外的一些小平台，但是如果我们可以有效地进行覆盖的话，我们就会增加很大的市场机会。那我们其实channeladvisor提供的软件的服务到底是长什么样？这个我给大家一个简短的概念，我们广告的时间也不用太长。我大概讲一下左边右边，左边是我们的所有卖家，我们的产品。右边是我和我的平台，包含了刚才我提到的所有这些平台，然后还有上市谷歌的搜索引擎，必应的搜索引擎，全球大概有300个渠道可以透过channeladvisor来进行一个自动化去管理你的电商的店面，并且透过channeladvisor的数据整合来完成我们的优化。在这样的状况之下我们的卖家可以轻轻松松地去拓展我们的一些市场的机会，运用我们已经既有的产品，我们优秀的产品，我们的人力、物力去拓展到不同的地方。如果我有很多很多足够的商品，我当然可以根据各种不同商品的属性去选择各种不一样的平台。

那我们在资源架构上面的话，其实像我们刚刚讲的，channeladvisor的整个架构上面，它的一个完整的软件架构。它除了进行基本的数据分析跟我们企业的运营流的导入，我们还搭配一些客户经理，一整套的完整支持架构去支持我们的卖家。那我们用5分钟讲一下我们channeladvisor的软件到底为我们卖家做什么？其实卖家常常会有担心是，包括我们这边有的朋友。第一个是我的产品我还可以做什么？我们如果可以透过我们产品的功能增加我们市场曝光的机会，所以有产品组合，然后发展成物流的整合的一个管理，定价指导的功能，包括一些我们卖家最需要的信息的回复等等，整合成一整套的解决方案。在这个解决方案之上，我们卖家最关心的是，今天我已经有一个平台了，刚刚有一些做速卖通的朋友，速卖通的朋友怎么样把速卖通搬到Ebay、亚马逊，有没有办法做得到？在channeladvisor的数据之下是做得到的，这个不是搬家，这个叫做数据转化，这个很难。其实在整个电商的领域里面，最新的概念就是我们要该怎么样优化我们的信息流。假设我们今天还没有开始，我起步已经比较晚了，那我要怎么样用更有效率的方式去整合信息流，让我的效率可以更高，让我的每一个员工的人均产值可以更高？所以我的信息流怎么转化？现在市面上有多专家工具，可是搬过去之后，搬完还是会有很多的错误，可能不是真的搬。可是在Channel Advisor的数据之下，我是一套完整的标准化的商品信息数据，去适配每一个平台的需求，因此它就可以很容易地去帮一个平台的原始数据搬到另外一个平台。因此你一个员工可以有机会，如果你是运营的人员，你就有机会去管理到比较多的订单。如果你是老板，你就会想说那我可以做更多的账号和更多的平台，用我现在的人力、物力跟资源。我们有一些例子。他一开始的时候是用Ebay做刊登，他把数据直接转化到速卖通，用同样的方式，那一个Listing我只要改动一次，他就可以进行一个模板映射，把它移到别的渠道去。

Channel Advisor这边我们也提到一个其它的平台。这里是我们这个月最新的消息，在去年Q4开始，美国有一个新的平台叫Jet，我不知道大家有没有听过，这是一个移动的平台。这个平台其实在美国本地有非常非常大的回响，他去年得到了8000万美金的风投。这个平台在美国这边的曝光非常地高，为什么？因为他是利用一个像是Tesco这样的经营模式，去跟他的买家，终端消费者收取一个会员费，让卖家提供一个比较便宜的价格去卖给那些终端消费者。但是他没有收上架费，没有交易费，所以对大家来说相当地不错，等于把这个commission回馈给我们的买家。这个平台现在Channel Advisor上面已经有100个客户正在用ChannelAdvisor对接Jet的平台。

我们刚才讲的非常多，其实我知道大家也蛮饿的，所以我也不耽误大家太多时间。我们稍微讲一下我们到底对接的平台，像我刚才提到的，其实全球大概有300个平台，包含了我们的电商平台以及广告平台，包含我们熟悉的pinterest，或者包含了像我们广告的Google一样，甚至是德国新的这个比较购物引擎。其实每一年我们都在增加10-15个不同的平台，增加我们客户的机会，让所有的客户都有机会可以真正做到货通天下。

Channel Advisor我们有一个指导服务。因为我们太经常从卖家这里收到不同的Request，所以这是我们的一个特别服务而已。当然如果你们已经有美国公司，或者你们已经有账号的话，你们是不需要考虑的，但是我们可以另外帮你进行平台的推荐，甚至得到绿色通道的快速审批、数据的标准化，我要怎么样从一个平台适应到另外一个平台，怎么做上线。我要怎么样能够得到电商圈最好的实践，根据我全球3000多个客户所累积下来的电商知识。透过一些数据，甚至一些宣传的方式，去告诉、分享给我们的卖家朋友。

这个刚才也大大概讲过了，其实与我们来说，我们绝对不推荐卖家，其实做一个平台就好。其实我们应该要做个规划，反而更应该是我们有一个真正的核心平台。像亚马逊的平台，其实流量这么大、消费者这么多，我们当然应该要做。我们可以做Ebay，我们可以做速卖通，我们把这些平台牢牢地稳住。并且我们可能还再加一个，也许我们今天有机会，商品很好可以进沃尔玛，也还不错，大概可以有另外十个percent的GMV的贡献，月销售额的贡献。其它的一些小平台，我们加在一起，如果不花什么力气就可以得到5-10个Percent的销量，其实我们应该有这样的规划。让我们的商品可以通过多平台的方式，稳稳当当地扩散出去。