【运营实操】：在亚马逊和Wish上如何做好平台采购

做Wish或amazon等平台要想增强产品对买家的吸引力，并形成特色，就必须选择适销对路的产品。所以，合适的产品结构是赖以生存和发展的基础。

通常说来，在选择产品时要遵循以下两个原则：

一是产品要与的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？这本身就为产品的选择划定了基调。

二是采购的产品要符合买家需求。这不光要满足买家现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻性，能够把握未来流行的趋势和脉搏。

从某种意义上讲，只有当销售的动作领先于消费者才是合理的。

众所周知，任何事情一定要有事先规划，才能确保结果更有把握。“凡事预则立，不预则废”说的正是这个道理。同样，产品的选择也是需要提前做好筹划的。

产品组织表就是对产品采购工作的原则和指南。采购所做出的产品引进和淘汰行为，都要在产品组织表的原则上操作，所有偏离产品组织表的产品采购行为都是不科学的。编制产品组织表是建立一个大的原则和方向，对采购在具体引进和淘汰产品时提供指导。

总体说来，前者是后者的指导，后者是前者的具体分解和落实。因此，采购引进、淘汰产品应是一个科学行为，而不是主观的臆断，是要依赖数据做出决策的。一般而言，采购在进行产品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

一、产品卖点

产品卖点，简单地说，就是基于产品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类产品中的定位能否和其他产品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。

通常，采购都会根据用户的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在产品组织表的框架引导下去做产品淘汰和引进的计划。而产品组织表，是对分类的概念，并不特指某类产品。它是构成产品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如，平衡车，这就是一个小分类的概念。它没有特指品牌、功能、规格的一个具体产品，而是根据平衡车品类而划分的一个小类别。凡具有这个特质的产品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌、很多规格、很多功能的具体单品。

采购将根据客人的需要和销售表现做出筛选，并最终做出符合客人需求和销售产出的产品组合。

二、产品属性

产品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成产品价值的基础，产品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指产品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购产品决策也起了很大作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购所看重的。

三、交易条件

引进产品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对产品做出评价。

（1）价格：采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

（2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等。

（3）配送：各家门店在约定的时间内能否确保供应。

（4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。

（5）费用：新品进来会产生多少新品费用。

在产品引进的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”。

所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择。当然，在通常情况下，在产品卖点和属性无多大差异时，交易的条件就成为产品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据。而且，其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。

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