一张表格玩转KPI，跨境电商卖家营销总监宝典

本文适用于电商行业对流量负责的相关同仁，希望可以通过一张简单的表格来帮助大家预测下一阶段或某个重要阶段线上媒体的KPI。我仅用Facebook这个媒体举例，重在思路，希望读者可以活学活用。

表格即是工具，工具代表生产力，用好工具就意味着提高生产力，预估数据表让你的工作事半功倍，哦也！

“别废话了，赶紧让我看看，这张表长啥样？”

各位客观别急，表格马上奉上。

作为一个流量负责人，你每天肯定处理大量类似于这样的表格：

表一

为了能让所有人都看的懂，我来解读一下这张表格的内容。

首先这张表格主要呈现了过去一个月的投入和产出的比例关系，说白了，就是花出去的营销费用，所能带来的销售额。上表由两部分数据组成，一部分是媒体数据，一部分是总体数据。媒体数据，我所采用的是Facebook的广告数据。

在公司中，我们常见的需求是，老板对营销总监说“上个月，从盈利状况来看，还是不错的。下一个月，我们是否有办法可以在ROI不变的情况下，把总的订单量提高到1500单上下”。作为营销总监的您，肯定希望可以通过数据来说话，不论能否做到，数据得出来的推论，总要比主观感觉靠谱得多。

因此，你需要这样一张表格：

此表看起来是不是很酷，只要把总订单量输入一个你想要的值，其他数据也会发生变化。

“想要了解这个表是如何做出来的？客官耐心往下看。”

我们再来看下图一的数据，哪些数据是固定的，哪些数据是通过公式推导出来的：

表二

也就是说，在这张表中，Facebook的订到到购物车的转化率，购物车成本，销售额以及ROI 是推导出来的，同时，总订单到Facebook购物车的转化率，总销售额以及总的ROI也是推导出来的。这里解释一下总消费，你会看到总消费包含FB的消费和其他消费的总和。

下一步你需要把公式推导的数据，变成数据格式，做法如下：

然后你得出来的数据，就变成不带公式的数据。接下来，就是至关重要的环节了，我们要重新定义变量。我们是希望可以通过改变总订单量，来求导出FB购物车的量。因为我们的表应该是这样的：

表三

大功告成了对不对，只要把数据之间的关系搞清楚，其实很简单。我们再来理一理思路：

首先，我们需要一张含有两个关键指标的数据表。表一的两个关键指标是，FB购物车和总订单量。这两个数据指标涉及到的就是两大类数据，一类是媒体数据，一类是总数据。链接这两类数据的一个很关键的指标就是，FB购物车到总订单的转化率，也就是表中的H 列。这样，我们就可以把两张表连到一起来看。接下来，我们需要重新定义变量，表三中，我们想得出第一组数据是，总订单和购物车的联系，因此，只要用I2/H2来推导出FB购物车，此时第一组关系数据已经得出，只要改变总订单量，FB购物车量也会随之改变。当然这还不够，因为当FB购物车发生改变后，与之关联的数据也会发生改变，如表三中，用公式推导出的其它数据。可能有些人会问到，“这也有问题，因为表三中所选择的常量，比如转化率，也是变动的啊？你得出来的结论会不准。”没错，我要声明，我们这个表是希望可以通过一个合理的公式，来做数据预估。也就是说，如果希望结论100%准确是不符合实际情况的。选择转化率作为常量，是考虑到，通常对电商来说，涉及到转化率方面的数据，通常都不会在短期内有太大的波动，包括客单价在内。本质上也就是说，表2推导出来的数据，如转化率&客单价通常都不会在短期内均不会发生特别大的波动。大家可以再琢磨下，一定要把这个基本理念想明白。

“老板的问题基本上是解决了，如果总订单量增长到1500单，在其它媒体不变的情况下，我需要增加Facebook这个媒体所带来的购物车量，至少要达到4531个，再通过经验出发，短期内放大媒体的流量势必会导致转化率的下降，这样以来，Facebook带来的购物车要达到5000个以上才有可能完成老板交代的1500单的KPI啊”

下面我们要考虑的是如果Facebook带来的购物车达到5000个，我们需要把流量提升到多少才能完成目标？预算将会提升多少？流量自然涉及到Facebook广告的优化方面，而预算，则是老板比较看重的方面。此时，作为营销总监的你，发挥的则是承上启下的作用。

此时数据预估表再次派上了用场，同表一，我们也需要一张原始表格，经过数据处理后，我们将得到如下结果：

通过FB购物车预估点击量的表格，具体做法我就不在重复演示了，还是那句话，只要想明白数据和数据之间的关系，就不难制表。通过这个思路，我们还可以作出更多表格出来。当我们预估出来点击量后，我们还可以预估各个国家的点击量，各个广告位置的点击量。当我们把流量足够细化后，就可以落地执行了。比如，当我们增加了某一个国家的某个广告位置的点击量后，将会影响整个Facebook广告的效果，继而影响到总的效果，对，有点类似于蝴蝶效应。

今天我想跟您说的内容，就是这么多，还是那句老话，希望大家可以活学活用，只要把本质弄清，你可以作出各类的数据预估表，从而提高您的工作效率。

（作者：雷哥@猎豹广告平台；微信公众号：