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论坛实录-亚马逊怎么做?并非所有产品都适合做FBA(问号团PK嘉宾团)

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【编者按】:关注一次论坛,此次论坛主题围绕多平台做跨境电商,论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外,论坛继续推广“020”模式,在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。接下来是分享当日问号团pk嘉宾团环节内容。

主持人:首先有请的是橙色方阵的团长。

橙色方阵:Trademe网站注册时选择电话号码,没有办法用中国的号码来注册,如果我们在这种情况下发产品,可能就挂掉了。有没有办法改进后台系统,使中国的卖家可以用中国的号码来注册。如果可以,Trademe吸引中国卖家进入可能会更轻松一些。

Conrad:Trademe需要通过招商经理来进行注册。如果有一个很长的名单,要先经过足够的咨询,确认你的资质,才有办法让你成为一个Trademe卖家。目前,因为Trademe上没有任何中国大陆卖家,所以这方面的支持也比较少,但是你们可以通过ChannelAdvisor来接受这样的支援。

橙色方阵:第二个问题,王总操作了很多平台,我们想了解一下经营这些平台,在目的和选择上面有没有需要注意的?

王冠军:如果是新的平台,会有先期沟通。我觉得很多本地的电商都只是支持本地的物流平台。拿日本乐天举例,日本乐天不支持国外发货,只有在本地有仓储才可以,而且日本乐天也不认可从日本亚马逊调货。这样,问题出来了,我们怎么去做?美国方面,可以多利用系统做调货;国内可以用递四方这些仓库,他们都可以支持调货。

橙色方阵:能不能具体说说递四方,介绍一下什么情况适合选什么仓库?

王冠军:我们没有这样算,我们只是按区域分。基本上用本国的本地仓来配送本地的产品,如果我是美国区域的递四方,我们有确定的规则,就自动找到美国的仓,美国本地是用美国本地的UPS。

橙色方阵:还有一个问题问王总。您做了很多平台,针对不同的平台,在上传产品的时候,选品有没有针对性?什么样的产品更适合什么样的平台?

王冠军:其实新的平台,对我们来说,都是陌生的。它也许是一个蓝海,也许是红海,我的策略就是先用着看看再说。

橙色方阵:有没有上传产品之后,发现某个产品在某一个平台好卖,例如同样的移动电源,在速卖通好卖,但在亚马逊不好卖?

王冠军:3C品类我不是很熟悉,我们做的是服装类。服装类没有太大的区别。平台我没有特别的喜好,就是先试,反正试也不花钱。

橙色方阵:夏总好。您刚才提到产品比较重要,在亚马逊上面,如果想把账号做好,产品要有自己的独特性,您也会研究排名靠前的产品,包括买样品去研究他们的独特性、针对性如何。那么像我们这些小卖家,要从哪个角度找寻小技巧?有一些人做一个大账号的同时会做小账号,多账号经营方面您有什么建议?

夏昭:我其实不是很明白你说的大账号和小账号营销。

橙色方阵:大账号做营销,小账号做跟卖。

夏昭:我不建议开两个账号,其实开那么多账号,不一定就能做得好。万一某一天被关联,就会很麻烦。关联不是IP关联,有很多复杂的关联算法。两个电脑上敲打键盘的频率一样,都有可能出现关联;同一家公司,每天早上9点上班,都用联想的电脑,都是XP系统,也有可能产生关联。所以我不建议大家做多账号,也不觉得小账号跟卖大账号有特别的作用。与其花大量的时间去做这些事,还不如潜心把一个账号做几年,好好经营自己的大账号。而且小账号没有办法改变大账号的营销方式。

橙色方阵:刚才提到了曝光量,怎么才能知道不同品类产品的排名情况?

夏昭:可以看产品是不是饱和。构成的方式是看成交笔数,成交笔数乘以曝光数是转换率,你知道这些的时候,就知道应该有多少的笔数,比如说500个,你可以备300个。

主持人:谢谢橙色方阵的团长。接下来轮到红色方阵团长。

红色方阵:第一个问题,如果我们做Trademe,收取的佣金比例是多少?如果我们销售了100美金的商品,平台要抽取多少的费用?入驻Trademe是免费的吗?现在Trademe平台上什么品类的产品比较好卖?

Conrad:要收取7.9%的佣金。在交易的时候,支付的费用是7.9%。

红色方阵:产品上架是怎么收费的?

Conrad:他们会帮你们把这个剔除,中国卖家会免除这个费用。正常情况Trademe有List费用,但对中国卖家没有。

红色方阵:刚刚说的,Trademe上面什么产品比较好卖?

Conrad:所有的都好卖。目前家居是比较热卖的产品,稀缺的是电子类的产品。电子类产品有着庞大的市场需求,但是没有足够的货,希望能有更多的产品加入。另外,像手机、个人电子产品对消费者来说也有着非常大的需求。

红色方阵:如果说我们不想使用CA,有没有其他的方式?

Conrad:这个问题实际上你可以私底下找他。

红色方阵:第二个问题,想问夏总关于亚马逊的问题。为了店铺的发展,是全部发FBA,还是部分发FBA比较好?发的频率多少比较合适?

夏昭:其实,并不是所有的产品都适合做FBA。发FBA当然好,但是要看费用,比如这种功能性特别强的投影仪,你发货之后,是由亚马逊来完成售后的,不懂售后的情况下,退货率会很高。如果产品是抛货的,也不适合做FBA。我认为FBA只是一个手段,想在转化上不断的提升,并不是一定要做FBA,做与不做取决于自己的产品属性。

红色方阵:第三个问题,提问新蛋网的莫先生。我有朋友是新蛋网的卖家,但据他们反映,产品销量并不是很好。你觉得他们的经营存在什么问题?企业应该怎么做才能在新蛋网上把销量做起来?

莫卡特:你提到有些卖家在新蛋网上的产品销量一般。我想问一下这些卖家对新蛋网的了解有多深,对新蛋顾客的了解有多深。刚才我公布的那些数据,大家可以联想一下,分析这些群体的需求。刚才我也提到了,他们需要的不是低价格,他们需要的是整个良好的购物体验,等同于他们在自营网站上的购买体验。他们这么多年一直在新蛋网上购物,已经养成了购物习惯,就是发货非常的迅速,货物是行货、正品。我们考量的是你们在上List的时候,从产品到服务,再到物流,各种纬度能否做到极致,能否满足一个良好的购物体验条件。如果可以做到这一点,我觉得价格不是问题,因为新蛋的客户对价格的接受程度非常高。如果要在现有的程度上做一个提升,这些卖家的客户经理、网站运营人员要一起努力、一起协助,帮助优化店铺的list,帮助店铺申请好的曝光机会和促销机会,而不是简单的上产品,然后坐等订单。所以这个需要每一个卖家对自己重新的审视。

红色方阵:这边有一个问题,也是问莫先生。新蛋网现在自营的产品占比是多少?

莫卡特:是数量还是销量上?

红色方阵数量上的。

莫卡特:数量上来说,没有Business强。我们自营的产品主要是一线的科技类品牌,特点就是单价非常高,而且需要美国当地提供售后支持服务,这是第一个特点。但是平台不一样,比如说有一些家居,或者是服饰、小家电,可能颜色、属性不一样,就有很多的SKU。

红色方阵:在亚马逊里面,多少SKU比较合适?

夏昭:这个没有答案。一个二三十号人的公司,做二三十个SKU就足够了,关键取决于内容。

红色方阵:用关键词来形容怎么做好亚马逊?

夏昭:第一个是产品做好,第二个是真实数据,第三个是不要用技巧。

主持人:有请紫色方阵的团长。

紫色方阵:我想问一下杨总,您接触的顾客当中,有没有了解到现在做得非常好的大卖家是谁?名字不方便透露不要紧。他要布局这么多平台,是如何运营的?人手、职能设计又是怎样的?今天,像我们的王总、夏总,都是非常优秀的卖家,希望能从这些榜样身上学到经验。

Christine:我常常在卖家那里遇到这个问题,到底用了CA会长成什么样子。其实我很同意夏总讲的数据部分,到底怎么整合数据?因为我们是一个技术导向的公司,我给大家的介绍提到,我们80%的员工是工程师。所谓的数据,就是我们整个企业的信息流,这个信息流包含几个部分:一个是前台的信息流怎么做统一管理,另一个是我们内部的信息流怎么做一个对接,怎么样能够让它干干净净的。只有做好这两点,才有办法让我们在长大过程中无忧无虑。

信息混乱,是常常遇到一个状况,很多卖家一加入CA就发生的一件事。卖家一个账号就是一组人,一个平台再一组人,用了很多的人在管理同样的东西,造成了人力的重复。信息在记录过程中,也有许多的问题,比如说某个人离职,或者是消失了,就造成了我们的混乱。在这个过程之中,不管是前台,还是后台都是类似的,可能前端的问题更加严重。所以我们要先整理数据,因为这些信息本身是不共享的。刚刚夏总一直在讲的,我们想要有很好的效果,就想各种办法玩技巧,反而搞得自己很乱,让自己的状况变得很不好。

我们去年刚进入中国,到目前为止,深圳这边也有一些比较大的卖家。明天的研讨会,也将有卖家来说明他是怎样搭建店铺架构的。我可以先和大家讲我们的卖家,像深圳这边的MINI等等都是大卖家。在我们的PPT上也可以看到,中国部分还有其他的卖家,只不过有的分公司在美国,操作团队部分在美国,部分在广州,这些可能是比较知名的卖家。当然在美国当地,我们和INFOR合作了好几年的时间,我们是开放性的平台,也满足他们多平台需求的增长。

紫色方阵:对这种多平台,一家运营最多的企业,他们运营了多少平台?

Christine:其实你会很惊讶,真正做到非常多的卖家,单一市场大概有6、7个平台。目前全球只有这300多个平台,但是企业没有办法做300多个平台,这非常耗费人力。其实卖家最大的困扰是加一个平台,就要加一组人,管理起来很累。

紫色方阵:第二个问题是提问莫总。可不可以通过您的数据,告诉我们新蛋网上的一些榜样。新蛋网上卖得比较好的国内卖家、企业,他们的销售额,他的产品都有什么推动?可以分享一下吗?

莫卡特:问到国内的卖家。同样的问题,问CA或者是问其他任何的一个平台,他们总会给一个非常准确的数量。我现在也告诉你,这样的卖家已经存在,比如说用了CA软件,并在我们新蛋做得非常成功,仅我们平台每个月的销售额,应该是接近100万美金。

紫色方阵:每个月吗?

莫卡特:是。

我们中国的卖家存在一个误区,思维还停留在卖货上面,别人什么好卖,我跟着卖,或者是人家的产品很好,我贴个标签自己卖。我觉得,如果总是停留在卖货思维,反复的做一些动作,是不会有很大的成长空间。我刚才提到了,为什么同样的产品,美国或者是海外的一些商家,他的价格会很高。品牌存在的价值会很高,我觉得除了我们知道产品,现在更重要的是去挖掘,整个中国制造的力量是非常大的。很多的一线品牌都是中国制造的,但是我们却总是处于产业链的低端,这是为什么?很重要原因是我们还停留在这个思维上,把产品价格压到最低,得到一定的利润,从而抢占我们的市场份额。在跨境贸易行业里,包括在发达国家的市场里面,这个并不是制胜的法宝,更重要的是,这个产品本身做得好,能够提供更多的附加服务。去了解当地的客户的市场文化,还有他们的需求,给他们当地最好的客户体验,符合他们的购物习惯,更多的去赋予这个品牌的价值,注入对品牌的认知和认可,将他们转化为你这个品牌的粉丝,通过这些粉丝,去扩散,去做一个市场制造者口碑的传播,美国的品牌一直是这样干的。中国的卖家更加简单粗暴,一款产品,马上出卖,有多少GSV。几年前这样玩还好,但是现在不能这样玩了,现在是移动互联网时代,大家要注意,这个时代里面,每一个消费者都可能是你的粉丝,也有可能是你的差评的传播者,所以客户体验,不仅仅是提供很低的价格。很多消费者反感中国制造的东西,虽然东西很便宜,但是产品不是在运输途径丢失了,就是包装坏了,要不就是拿到手里只能用几天,说明不清楚,各种各样的体验非常烂。就这样,买家得到的是什么呢?他得到的绝对是对中国制造非常不好的印象。做好这一切,就能够有很高的转化、提升。为什么中国的产品无法在美国主流市场上与其他的品牌商竞争,我觉得这个才是关键所在。

紫色方阵:问一下王总,您现在也经营很多的平台,所有平台上面都是一样的产品吗?

王冠军:一款产品为什么不能上所有的平台?

紫色方阵:你是没有做任何的区别,只是上传上去,只是当做测试品吗?

王冠军:没有很大的区别,因为每一个平台覆盖的人是不一样的。用亚马逊的人和其他平台的人,有一些重合,也有一些不重合,还有会员制,这个不是太多的问题,具体还要上到平台上看看。

紫色方阵:王总上了哪些平台,定位是怎么样的?

王冠军:我觉得尽应该可能的覆盖,多多的覆盖,基本上有新的平台都试一试。

紫色方阵:做300个平台吗?

王冠军:不需要那么多。

紫色方阵:现在具体哪几个为主?

王冠军:乐天、亚马逊、eBay、自己的平台,还有新蛋和Trademe都准备开。我之前也是做软件的,所以软件这块我比较熟。CA软件有一个好处,就是不管多少个平台,20个也好,30个也罢,对于它来说只有一个同样的表格,3分钟之内,可能就上到所有的平台上面了,工作量不是很大的,仅仅是要把它开好而已。

主持人:接下来还有一个方阵,自由提问的时候再问,好吗?

接下来最后有请蓝色方阵代表提问。

蓝色方阵:各位老师、各位嘉宾好!

我们团友想问夏总,如果是亚马逊的店铺,做了站,做了付费推广,关键词应该怎么设置?设置之后,后期怎么根据曝光量和转化率来优化?怎么分析竞争对手的情况?

夏昭:这是一个复杂的问题,这个至少要讲几个小时真正的操作才可以知道,我们大概思路是定向到亚马逊网站上做关键词流量测试。关键词是基于产品的精准部位,不做大热词,做一些根据自己理解做的关键词,可以从中看到曝光还可以的,趋势还好的,针对比较流行的产品。我做PPT的时候,里面就有一个词是我的关键词,还有Iphone相关的关键词我是很早就做了铺垫。我的意思是关键词在选定之后,还要去测试,每一个关键词的费用占比大概是5个点左右,这是我的一个标准,其他的是不一样的。根据要求,关键词必须要精准,定大义词就容易出现偏差,出现偏差的时候,人家根本不会购买,广告费是收不回来的。

蓝色方阵:刚才说要去测试,我的理解是每挑选一部分的关键词,都用一个来测试,或者是用另外一个测试?

夏昭:你说的是广告这块?

蓝色方阵:是设置这块。

夏昭:可以把所有的词放到广告测试里面去。广告测试之后,通过广告的测试转化,可以测试之后,就可以达到测试值。

蓝色方阵:问一下Trademe的Conrad先生,物流时效有要求吗?大概是多久呢?

Conrad:他其实是希望有一个要求,就是2个工作日内消费者要收到货品,可是最多可以到10到14天的预算时间内收到这些货品。通常卖家使用两种运送的方式,一种是3到5天的快速运送,比较贵,也不一定要这样做。另一种是用比较普通的运送方式,就是一般邮政物流。

蓝色方阵:我们有团友了解到Trademe的游戏规则,它有三种销售方式,请问是哪三种呢?现在Trademe上面是哪一种销售方式是最受客户欢迎的?

Conrad:他其实不是很确定三种是什么意思,“三种”是三种对消费者的销售方式还是哪三个?

蓝色方阵:按照我们的理解,是类似eBay那样有拍卖也有一口价。

Conrad:其实这和eBay是一样的,有两种方式,一个是拍卖另一个是一口价。比较专业的卖家,通常都采用一口价的方式。也有一些卖家,他们的转化率比较好,卖出率比较好的部分就采用拍卖的方式,两种都有。一口价是比较流行的。

蓝色方阵:另外问在座的嘉宾,哪位了解WISH平台,他们的资金周期是40天,小卖家,怎么解决资金的周转这个问题?

夏昭:我公司有做,但是不需要40天,我们用的比较多的是另外一种。

蓝色方阵:接下来还有两个问题,有一些群友想问夏总,除了站内可以看到数据之外,哪些推荐的分析数据的工具是比较实用、好用的呢?

夏昭:我很少用,甚至不用,因为没有那么多SKU需要我用工具测算。通过工具看的数据,第一个不直观,第二个是工具是看不出来属性、功能、产品,只能通过人工。当然流量测试、转换率测试、曝光测试可以用工具,但是自己写就可以了。

蓝色方阵:另外请问Christine,刚才看到的PPT上面有一个新的平台,叫做JET的,你说需要有具体的资格才能被邀请,我想问具体需要什么资格?

Christine:目前中国卖家,甚至全球,还没有这样的商户,因为都是他们主动邀请的,资质的部分,其实我们还需要再和JET沟通,目前他们还没有在中国招商。如果有进一步的兴趣,欢迎大家和我们的同事提出来,我们会统一回答这个问题。因为他们现在还没有公开招商,应该是2月底的时候才会做发布。

蓝色方阵:最后一个问题问一下夏总。如果要把货物运到美国FBA,用哪个快递会比较好呢?

夏昭:我用过好几种快递,但总体来说,用三大快递就比较好,看你谈的价格。

蓝色方阵:普通运输地址的费用和直接运去FBA的费用是一样的吗?

夏昭:是一样的,可以直接入仓,不用到美国再转仓,不需要产生第二次费用。

主持人:谢谢蓝色方阵的提问。

感觉各个方阵队员都非常的好学,好像回到了学生时代,有非常多问题要问。我觉得大家要特别感谢的是我们这五位嘉宾,他们对你们提出的问题全部都给出了详尽的回答。大家再一次把感激的掌声送给他们。(编辑/ 熊亦枫 何志勇)

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